Какие меры предпринимает руководитель торговой фирмы, чтобы стимулировать продажи? Почему выделение премии лучшему

Чтобы стимулировать продажи в торговой фирме, руководитель может предпринять ряд мер:

1. Установление целей и выработка плана действий: Руководитель определяет конкретные цели для продаж, такие как увеличение общего объема продаж или продаж конкретного товара или услуги. Затем он разрабатывает детальный план действий, определяющий шаги, которые должны быть предприняты для достижения этих целей.

2. Обучение и развитие сотрудников: Руководитель может организовывать тренинги и семинары для продавцов с целью повышения их навыков и знаний в области продаж. Он также может предоставлять доступ к образовательным ресурсам, книгам и онлайн-курсам, помогающим сотрудникам развиться в области продаж.

3. Мотивация и стимулирование производительности: Руководитель может внедрить систему индивидуальных и командных премий, чтобы поощрять продавцов за достижение высоких результатов. Это может включать финансовые вознаграждения, повышение статуса, бонусные программы или награды в виде подарков. Такие меры мотивации могут способствовать росту производительности и увеличению объема продаж.

Теперь давайте рассмотрим почему выделение премии лучшему продавцу в виде бесплатной поездки на Бермуды не всегда приводит к увеличению объема продаж. Этот подход может иметь следующие причины:

1. Мотивация ограничена временем: Когда предлагается одна разовая премия, такая как поездка на Бермуды, сотрудник может быть мотивирован только на короткий период времени. После достижения цели и получения премии, его мотивация может снизиться, и он может начать работать менее эффективно.

2. Уровень достижения цели недостижим: Некоторые продавцы могут считать, что достижение высоких объемов продаж нереально для них. Когда они видят, что лучший продавец получает премию, они могут просто снять себя с соревнования, считая, что у них нет шансов выиграть.

3. Отсутствие отношения между целью и премией: Если цель или задача, которую нужно выполнить, не связаны напрямую с получением премии, продавец может потерять интерес к достижению данной цели. Например, если премия не зависит от продажи определенного товара или услуги, продавец может сосредоточиться на других товарах или клиентах, не приносящих наибольшую выгоду компании.

Чтобы решить эти проблемы и стимулировать побудительные мотивы у продавцов, руководитель решил пригласить специалиста со стороны и разработать новую программу стимулирования. Некоторые программы, которые могут быть предложены, включают следующие:

1. Индивидуальные цели и премии: Руководитель может разработать индивидуальные цели для каждого продавца, которые будут выгодны как компании, так и сотрудникам. Например, цель может быть связана с увеличением объема продаж конкретного продукта или услуги, а премия будет предоставлена только в случае достижения этой цели.

2. Регулярная обратная связь и оценка работы: Руководитель может внедрить систему регулярной обратной связи и оценки работы продавцов. Это поможет продавцам понять, что именно они делают правильно и что нужно исправить. Также это позволит руководителю определить тех, кому необходима дополнительная поддержка или обучение.

3. Профессиональное развитие и обучение: Специалисты со стороны могут провести тренинги и семинары для сотрудников, помогая им развиваться в области продаж. Это может включать обучение навыкам переговоров, презентационным навыкам, управлению временем и другим ключевым компетенциям.

4. Командные задачи и награды: Руководитель может предложить программу стимулирования, основанную на коллективных целях и командной работе. Например, продавцы могут работать вместе, чтобы достичь определенных объемов продаж, а премия будет предоставлена всей команде в случае успеха.

Внедрение этих программ стимулирования позволит продавцам чувствовать себя ценными членами команды и будет поощрять долгосрочный рост в объеме продаж.